時(shí)間：3月18日晚上21:00

　　人物：杭州濱江房產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)戚金興

　　本網(wǎng)總策劃丁曉紅

　　丁曉紅：戚總，周末愉快！今天，正是住在杭州網(wǎng)組織剛需房交會(huì)千人看房團(tuán)，我們乘著大巴一路走，路過(guò)曙光之城，整個(gè)車上的看房者都在議論這個(gè)剛開(kāi)的盤(pán)?？偨Y(jié)了一下，大家有4個(gè)觀點(diǎn)：一就是太合算了，一房難求。 據(jù)說(shuō)你這個(gè)房子只有關(guān)系戶才買的到，一般人買不到。而且全數(shù)清盤(pán)，推出第一批三幢、第二批四幢房源，第一批毛坯均價(jià)15060,精裝修19600，他們非常清楚，565套全部賣完。日光盤(pán)，宏觀調(diào)控以后第一個(gè)奇跡。第二個(gè)奇跡，他們都認(rèn)為，這是杭州歷史上比較稀奇的舉動(dòng)，開(kāi)發(fā)商能夠大膽推出第一批房源虧本賣（他們認(rèn)為），讓全城震撼。因?yàn)楹贾輿](méi)有品牌公司這么有魄力能一下子就這么推出“破發(fā)價(jià)”。第三，濱江提出一個(gè)觀念，現(xiàn)在賣的毛坯房?jī)r(jià)格比樓面價(jià)只高了2000-3000元，但是你們有關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“所有的品質(zhì)一如既往，高標(biāo)準(zhǔn)保持原有建筑品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，保持原有景觀品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，保持原有精裝品質(zhì)優(yōu)勢(shì)”。要達(dá)到這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，很顯然，樓盤(pán)還要加上建安財(cái)務(wù)成本，一定不止3000元，這個(gè)盤(pán)第一期開(kāi)的是虧本了，可以說(shuō)是杭城首個(gè)品牌公司開(kāi)出的虧本盤(pán)。第四個(gè)反應(yīng)是，曙光之城是這個(gè)板塊的探底神針。就是說(shuō)溫家寶總理說(shuō)了后，什么是一個(gè)合理的價(jià)位？面對(duì)開(kāi)發(fā)商究竟是成交量重要還是價(jià)格重要？濱江給出了一個(gè)答案，也有了自己的模式。

　　戚金興：我們定這個(gè)價(jià)格比溫總理的講話早了一個(gè)禮拜。我們是3月7日定下來(lái)的。

　　丁曉紅：因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)(消費(fèi)者)反應(yīng)是很好的。開(kāi)發(fā)商也和我講到，算了算整個(gè)曙光之城項(xiàng)目，按現(xiàn)在的銷售價(jià)是能回籠20多個(gè)億，那你現(xiàn)金流今年是很好了，可是他們有點(diǎn)“亞歷山大”了。

　　戚金興：是的，曙光之城總建筑面積13萬(wàn)平方，按照現(xiàn)在這樣的一半是裝修，那么大概有二十三四億好賣，最起碼今年是好過(guò)的。但是，曙光之城在還沒(méi)開(kāi)時(shí)我還是擔(dān)心的：擔(dān)心在這樣的市場(chǎng)下，降了價(jià)還是賣不動(dòng)怎么辦？現(xiàn)在降價(jià)還賣得好，我很高興！說(shuō)明市場(chǎng)也認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)國(guó)家宏觀調(diào)控之后，價(jià)格合理回落，購(gòu)房的時(shí)機(jī)到了。

　　丁曉紅：倒過(guò)來(lái)講，這樣一弄，像一個(gè)吸金盤(pán)，把金氣，財(cái)氣，人氣都吸過(guò)來(lái)了，其他開(kāi)發(fā)商該怎么辦呢？他們也確實(shí)束手無(wú)策。

　　戚金興：所以。面對(duì)新的形勢(shì)，我們開(kāi)發(fā)企業(yè)更需要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的脈搏，合理定價(jià)、謀求企業(yè)發(fā)展。我個(gè)人認(rèn)為在這個(gè)戰(zhàn)役中，打贏是最重要的，賺多賺少甚至虧一點(diǎn)也不是主要的！

　　丁曉紅：這讓我想起了去年年初我與您對(duì)話時(shí)，你說(shuō)：沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格！曙光之城一期賣得讓消費(fèi)者轟動(dòng)，賣得讓同行震撼，賣得供不應(yīng)求，在冰凍的市場(chǎng)打開(kāi)了一條通道，同時(shí)也是城東板塊的“探底神針”一出，重新給板塊定了個(gè)跌破成本價(jià)，這個(gè)是品牌公司在杭州首次虧本賣房，創(chuàng)下了搶購(gòu)的奇跡！

　　戚金興：現(xiàn)在我在企業(yè)內(nèi)部提的是：沒(méi)有賣不出去的房子，只有性價(jià)比不高的房子！你認(rèn)為這次市場(chǎng)以及各界反映如何？

　　丁曉紅：首先消費(fèi)者認(rèn)為濱江每次開(kāi)盤(pán)都給人驚喜價(jià)或者說(shuō)是意外價(jià)！這是一種濱江營(yíng)銷模式。給消費(fèi)者以購(gòu)買和升值空間，曙光之城開(kāi)出了讓市場(chǎng)沸騰的臨界點(diǎn)！低一度都不行，當(dāng)然這首先要取決于開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與魄力！也讓我想到，你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在特殊的時(shí)期，開(kāi)發(fā)商要斷腕求生！曙光之城還要繼續(xù)按開(kāi)盤(pán)價(jià)推嗎？人們更關(guān)心的城東大盤(pán)金色黎明啥時(shí)開(kāi)？

　　戚金興：曙光之城一期、二期都開(kāi)得好，二期18日推出，位置要比一期好的房子，只比一期高300元/平米，如果下周20日曙光之城三期推出好的話，蓄客好的話，我就決定繼續(xù)快推。

　　丁曉紅：品牌公司虧本賣，你舍得虧？虧得起嗎？

　　戚金興：我認(rèn)為開(kāi)發(fā)商心胸要開(kāi)闊點(diǎn)。就是我說(shuō)過(guò)得：房企要有平常心，不能抓著所謂的‘暴利’不放。面對(duì)轉(zhuǎn)折期、市場(chǎng)不好的時(shí)候，少賺一點(diǎn)、甚至虧一點(diǎn)，都是正常的。不能以成本論價(jià)格，而是以市場(chǎng)論價(jià)格。這也是杭城20年來(lái)第一次，大的開(kāi)發(fā)商推出的虧本盤(pán)！

　　丁曉紅：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)對(duì)于濱江的營(yíng)銷模式確實(shí)刮目相看：第一，拿地的精準(zhǔn)性；第二，銷售價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的極大誘惑與快速成交；第三，定價(jià)的靈活與敏銳性；等等，希望戚總能更深層次的概括。

　　戚金興：我現(xiàn)在抓住產(chǎn)量，比如一顆蘋(píng)果樹(shù)，小的要趕緊賣，大的才能結(jié)碩果。有了20多億我才能做基金等等。

　　等下周曙光之城推出后，我們?cè)僮聛?lái)深談，周末愉快！